На днях говорили с одной моей старинной приятельницей, владелицей собственного бизнеса. Она посоветовала книгу, которую сейчас читает - посвященную тактике ведения переговоров - "Сначала скажите "нет". Я заинтересовалась и книгу себе скачала. Просмотрев аннотацию, я поняла, что книгу читать не стану. Я считаю, что позиция, которой придерживается автор, вредна и опасна. А то, что весь современный мир проповедует отношение "акуна матата", "бей или беги" - так это механизмы самовоспроизводства нашего нездорового общества. Но это совершенно не означает, что в нем нельзя искать своих путей и играть по собственным правилам.

Собственно, автор книги говорит о том, что стратегия "выигрыш-выигрыш" - это заранее проигрышная стратегия. Т.е., стратегия, когда проясняются взаимные интересы сторон и целью является компромисс. У меня же есть мнение, что позиция "растоптать оппонента" - это позиция слабого человека, и именно такая агрессия ведет к проигрышу в конечном итоге, потому что, по закону бумеранга, на любую силу найдется другая сила. Если ты топчешь сам, будь готов к тому, что однажды растопчут тебя. Эта позиция уязвима потому, что исходит не из собственных внутренних потребностей и убеждений, а ориентирована во вне. Т.е., тебя призывают сказать "нет" не потому, что позиция оппонента посягает на твои ценности, а потому что ты сам должен ворваться на его территорию и поставить там свой флаг. Но нужна ли тебе его территория - вот в чем вопрос?

Почему позиция "выигрыш-выигрыш" зачастую воспринимается как позиция "слабака" ? Почему компромисс считается чем-то дурным? Мне кажется, это происходит из-за подмены понятий. Компромисс - это не когда ты сдаешь позиции и отступаешь. Компромисс - это когда ты делаешь шаг навстречу, но _только в том случае, когда оппонент тоже делает такой шаг со своей стороны_.

Элементарный пример из моей собственной практики. Заказчик обратился ко мне с просьбой перевести текст. За определенную цену к определенному сроку. Раньше я действовала из позиции "проигрыш-выигрыш", идя навстречу заказчику и соглашаясь с его любыми условиями, потому что "заказчик всегда прав". В итоге я имела неудовлетворение, потому что чувствовала себя "использованной". Так вот, цена за работу меня устраивала, но срок был неприемлемым. И я сказала - "ок, я могу сделать эту работу, но не к вечеру сегодняшнего дня, а к утру завтрашнего". Заказчик настаивал, и _тогда_ я сказала "нет". Если бы я сначала сказала "нет", это значило бы набивать себе цену и выкручивать руки заказчику - то же самое, фактически, что заказчик пытался сделать в отношении меня, выставляя нереальные сроки. В итоге, я отказалась от работы, но осталась с чувством уважения к себе и удовлетворения. И что бы вы думали? Заказчик вернулся и согласился с моим сроком, который, в общем-то, был довольно сжатым, но реальным. А я не стала завышать цену за срочность.

Вот это и называется стратегией "выигрыш-выигрыш". И я считаю, что оппонентов, какой бы стороны жизни ни касалась ситуация, нужно приучать именно к такой стратегии. Компромисс - не равно конформизм. И в деле поиска компромисса очень важно уметь жестко отстаивать свои интересы и охранять свои границы. Что, в свою очередь, не равно "вторжению на чужую территорию".
запись создана: 01.04.2011 в 13:25

@темы: переговоры, ассертивное поведение