Ознакомьтесь с нашей политикой обработки персональных данных
15:29 

Сначала скажите "нет"

Rina Sage
На днях говорили с одной моей старинной приятельницей, владелицей собственного бизнеса. Она посоветовала книгу, которую сейчас читает - посвященную тактике ведения переговоров - "Сначала скажите "нет". Я заинтересовалась и книгу себе скачала. Просмотрев аннотацию, я поняла, что книгу читать не стану. Я считаю, что позиция, которой придерживается автор, вредна и опасна. А то, что весь современный мир проповедует отношение "акуна матата", "бей или беги" - так это механизмы самовоспроизводства нашего нездорового общества. Но это совершенно не означает, что в нем нельзя искать своих путей и играть по собственным правилам.

Собственно, автор книги говорит о том, что стратегия "выигрыш-выигрыш" - это заранее проигрышная стратегия. Т.е., стратегия, когда проясняются взаимные интересы сторон и целью является компромисс. У меня же есть мнение, что позиция "растоптать оппонента" - это позиция слабого человека, и именно такая агрессия ведет к проигрышу в конечном итоге, потому что, по закону бумеранга, на любую силу найдется другая сила. Если ты топчешь сам, будь готов к тому, что однажды растопчут тебя. Эта позиция уязвима потому, что исходит не из собственных внутренних потребностей и убеждений, а ориентирована во вне. Т.е., тебя призывают сказать "нет" не потому, что позиция оппонента посягает на твои ценности, а потому что ты сам должен ворваться на его территорию и поставить там свой флаг. Но нужна ли тебе его территория - вот в чем вопрос?

Почему позиция "выигрыш-выигрыш" зачастую воспринимается как позиция "слабака" ? Почему компромисс считается чем-то дурным? Мне кажется, это происходит из-за подмены понятий. Компромисс - это не когда ты сдаешь позиции и отступаешь. Компромисс - это когда ты делаешь шаг навстречу, но _только в том случае, когда оппонент тоже делает такой шаг со своей стороны_.

Элементарный пример из моей собственной практики. Заказчик обратился ко мне с просьбой перевести текст. За определенную цену к определенному сроку. Раньше я действовала из позиции "проигрыш-выигрыш", идя навстречу заказчику и соглашаясь с его любыми условиями, потому что "заказчик всегда прав". В итоге я имела неудовлетворение, потому что чувствовала себя "использованной". Так вот, цена за работу меня устраивала, но срок был неприемлемым. И я сказала - "ок, я могу сделать эту работу, но не к вечеру сегодняшнего дня, а к утру завтрашнего". Заказчик настаивал, и _тогда_ я сказала "нет". Если бы я сначала сказала "нет", это значило бы набивать себе цену и выкручивать руки заказчику - то же самое, фактически, что заказчик пытался сделать в отношении меня, выставляя нереальные сроки. В итоге, я отказалась от работы, но осталась с чувством уважения к себе и удовлетворения. И что бы вы думали? Заказчик вернулся и согласился с моим сроком, который, в общем-то, был довольно сжатым, но реальным. А я не стала завышать цену за срочность.

Вот это и называется стратегией "выигрыш-выигрыш". И я считаю, что оппонентов, какой бы стороны жизни ни касалась ситуация, нужно приучать именно к такой стратегии. Компромисс - не равно конформизм. И в деле поиска компромисса очень важно уметь жестко отстаивать свои интересы и охранять свои границы. Что, в свою очередь, не равно "вторжению на чужую территорию".
запись создана: 01.04.2011 в 13:25

@темы: переговоры, ассертивное поведение

URL
Комментарии
2011-04-01 в 16:06 

Большинство тренингов и методик ( прочитанных мной) сводятся к тому, что нужно доминировать, давать отпор, защищаться, побеждать, управлять, манипулировать, очень редко можно встретить техники честной игры. Одна моя знакомая очень эффективно ведет переговоры "уговаривая" партнеров делать большие одолжения, работать во внеурочное время, отказываться от предоплаты, сокращать сроки, закрывать документы задним числом и т.д. Это получается легко и непринужденно, но совесть иногда дает звоночек, что возможно это неправильный стиль работы. Как это ни странно, совесть ее иногда мучает или может не совесть, но есть дискомфорт внутренний, который не проходит с концом рабочего дня. Да и рабочие навыки в большинстве случаев перекочевывают в нашу жизнь или точнее просто остаются с нами после окончания рабочего дня и дальше ты кладешь на лопатки своих друзей, близких, ты побеждаешь раз за разом, но кончается это все проигрышем. Позиция "растоптать оппонента" выигрышна лишь в краткосрочной перспективе, но я не очень верю в крепкие деловые отношения построенные на такой позиции. Да и даже это для меня не главное, еще раз повторю, остается в душе осадок, который потом придется вымывать принудительно алкоголем, антидепрессантами, шоппингом, экстремальным спортом и т.д. Лучше жить в гармонии и чистоте. Вы можете возразить, что есть конкуренция, что всегда найдется компания, которая "ляжет" под заказчика. Наверняка так и будет, но мой опыт показывает, что такой заказчик не станет постоянным и значит раз за разом придется ложиться под каждого нового заказчика, в то время как заказчик уважающий ваше предложение, соглашающийся с ним может остаться постоянным. Но это конечно прописная истина, которую знает любой продавец:)
Выбор есть всегда.
Автору спасибо за позитивный посыл!

   

Домашняя страница Рины

главная